Le revenue management hôtelier, aussi appelé yield management, consiste à vendre la bonne chambre au bon client, au bon prix, au bon moment et par le bon canal. Il s'appuie sur la prévision de la demande et l'ajustement des prix, des restrictions et de la distribution pour maximiser le chiffre d'affaires. Ses principaux indicateurs sont le taux d'occupation, le prix moyen par chambre (ADR) et le revenu par chambre disponible (RevPAR). Le marketing digital travaille avec lui en générant de la demande quand et où l'hôtel en a besoin.
À retenir
- Le revenue management maximise le chiffre d'affaires, pas seulement l'occupation ou le prix.
- Le RevPAR combine taux d'occupation et prix moyen dans un seul indicateur.
- Les campagnes marketing sont plus efficaces lorsqu'elles suivent la stratégie revenue.
Quels KPI utilise le revenue management ?
- Taux d'occupation : chambres vendues ÷ chambres disponibles.
- Prix moyen (ADR) : chiffre d'affaires hébergement ÷ chambres vendues.
- RevPAR : chiffre d'affaires hébergement ÷ chambres disponibles, ou prix moyen × taux d'occupation.
- TRevPAR : chiffre d'affaires total, restaurant, spa et autres services compris, par chambre disponible.
- GOPPAR : résultat brut d'exploitation par chambre disponible, qui tient aussi compte des coûts.
Exemple : un hôtel de 50 chambres qui en vend 40 à 200 euros en moyenne a un taux d'occupation de 80 %, un prix moyen de 200 euros et un RevPAR de 160 euros. Lisez notre article sur l'analyse hôtelière.
Quels sont les principaux leviers ?
- La prévision : rythme des réservations, historique, événements et saisonnalité.
- La tarification dynamique : des prix qui évoluent selon la demande et la concurrence, suivie avec un rate shopper.
- Les restrictions : durée minimale de séjour, fermeture à l'arrivée, conditions d'annulation.
- La segmentation : loisirs, affaires, groupes, forfaits, chacun avec ses tarifs.
- Le mix de distribution : équilibre entre réservations directes et OTA, en tenant compte des commissions.
Les outils de revenue management (RMS) utilisent ces données pour recommander des prix. Voir comment l'IA et la data aident les hôtels.
Quel lien entre revenue management et marketing digital ?
Le revenue manager sait quelles dates ont besoin de demande et quels segments paient les meilleurs tarifs. Le marketing s'en sert pour lancer des campagnes sur les périodes creuses, pousser les bonnes offres vers les bons marchés et favoriser les réservations directes, moins coûteuses que les OTA. En retour, les données marketing sur les recherches et les visites du site aident à anticiper la demande.
Comment Influence Society travaille-t-elle avec les revenue managers ?
Le revenue management n'est pas notre cœur de métier : chez Influence Society, nous travaillons aux côtés du revenue manager de l'hôtel. Nous alignons les campagnes Google Ads, métamoteurs et réseaux sociaux sur les dates et segments à remplir, et partageons les données marketing qui aident à lire la demande.
FAQ
Quelle différence entre revenue management et yield management ?
Les deux termes sont souvent employés l'un pour l'autre. Le yield management portait historiquement sur le prix et le stock de chambres, le revenue management couvre aussi les canaux, les segments et les autres revenus.
Comment calcule-t-on le RevPAR ?
Le RevPAR est égal au chiffre d'affaires hébergement divisé par le nombre de chambres disponibles, ou au prix moyen multiplié par le taux d'occupation.
Un petit hôtel a-t-il besoin de revenue management ?
Oui, à son échelle. Suivre l'occupation, le prix moyen et les prix des concurrents, et ajuster les tarifs à la demande, améliore déjà le chiffre d'affaires, même sans outil dédié.